Etapas do Processo

Técnicas e Procedimentos

Operacionalização da intervenção

Impacto Esperado

Pré-Mediação:

no que concerne aos mediandos, receber informações sobre o processo, com vistas a possibilitar a escolha consciente da Mediação como meio de resolução do conflito e/ou das questões existentes;

no que tange ao mediador, possibilitar contato com as pessoas e com o tema que a motiva, a fim de identificar se a Mediação é o meio mais apropriado para trabalhar a questão trazida, se o mediador atuaria com independência e se seria conveniente a Co-Mediação.

Exposição clara e concisa sobre a atuação do mediador; a estrutura do processo - seu passo a passo, seus procedimentos e preceitos éticos -, os objetivos, a adequação e o alcance da Mediação; a identificação da conveniência da co-Mediação para o maior aproveitamento do processo de diálogo;

esclarecimento sobre a disponibilidade esperada dos mediandos para atuarem de forma colaborativa - postura favorecedora ao bom andamento do processo -, reverem posições e considerarem soluções de benefício mútuo. 

Essa etapa pode ser combinada com uma reunião privada preliminar, com o objetivo de possibilitar expressão na ausência do outro (discurso original e não reativo), acolher a fala e os sentimentos iniciais de cada participante e reunir elementos para mapear o conflito existente.  

Oferece informações que viabilizam o exercício genuíno da autonomia da vontade.

Transmite segurança às pessoas por proporcionar uma previsibilidade sobre o que irá ocorrer no processo e por deixar claros os limites e alcances da atuação do mediador e da Mediação.

Possibilita que o mediandos identifiquem a postura necessária ao êxito do processo e criem compromisso com seus objetivos.

A combinação de pré-mediação com reunião privada preliminar pode ser interessante quando as pessoas estão com suas emoções muito afloradas, possibilitando sua menor interferência na interação dos mediandos na reunião conjunta seguinte.

Discurso de Abertura:

etapa de abertura do processo de Mediação, propriamente dito.

Após as pessoas manifestarem sua escolha pela Mediação, os mediadores eleitos as recebem para esclarecer eventuais dúvidas relativas à dinâmica da Mediação e a seus princípios éticos;

nesse momento, os mediandos ratificam sua disposição para respeitar as premissas da Mediação – postura colaborativa; disponibilidade para levar em consideração o ponto de vista do outro, flexibilizar posições e construir soluções de benefício mútuo;

também nessa etapa, ocorre a negociação dos procedimentos que nortearão os trabalhos: extensão do sigilo; acerto sobre a duração e freqüência das reuniões; eventual definição prévia do número de reuniões, forma de rateio do pagamento para o caso de atendimento privado; apresentação do co-mediador, caso a  conveniência da co-Mediação tenha sido identificada na pré-Mediação.

Possibilita conhecer a disponibilidade do outro para cuidar da resolução da questão pelo viés colaborativo.

Viabiliza ratificar o compromisso de manter, ao longo de todo o processo de diálogo, uma postura consonante com as premissas da Mediação.

Confere sentimento de autoria e de controle sobre o tempo do processo de diálogo, em função da garantia conferida pela definição de como o mediador lidará com esses aspectos.

Relato das Histórias:

etapa da narrativa dos mediandos.

Esta etapa utilizará, com primazia, um conjunto de técnicas de comunicação.

Neste momento da Mediação, o mediador utilizará, com destaque, as ferramentas procedimentais e as ferramentas de comunicação descritas na seqüência.

Possibilita a expressão e a escuta.

Viabiliza conhecer o ponto de vista do outro, suas motivações para o desentendimento e sua receptividade para a autocomposição.

Permite identificar os temas de negociação e sua importância para os mediandos.

Os demais impactos advêm do emprego das ferramentas procedimentais e de comunicação, elencadas a seguir.

Definição da Pauta de Trabalho:

construção, ampliação e negociação da pauta de trabalho.

Apresentação dos temas objetivos e subjetivos, compilados pelo mediador durante o relato das histórias, que, por uma percepção primeira, poderiam integrar a pauta de negociação.

Importante ressaltar que o mediador trabalha a pauta previamente, valendo-se das técnicas de redefinição e conotação positiva, apresentadas a seguir em ferramentas de comunicação.

Utilizando a negociação como instrumento, o mediador auxilia os mediandos na ratificação ou retificação da conveniência de inclusão, em pauta, dos temas apresentados, assim como em eventual ampliação – a ampliação dos itens de pauta pode, e deve, se dar durante todo o processo de diálogo e não fica restrita a esse momento do trabalho.

Provoca a sensação de ter sido ouvido e considerado, ao reconhecer seus interesses e necessidades retratados na pauta de negociação.

Distancia de sentimentos negativos, ao perceber que os temas e percepções expostos ao longo dos relatos voltam apresentados com linguagem positiva.

Confere possível desconforto por constatar que nem todos os itens de pauta correspondem a seu especial interesse.

Confirma a relevância de se flexibilizar posições para alcançar um resultado que inclua o atendimento dos interesses e necessidades de todos os envolvidos.

Construção, Ampliação e Negociação de Alternativas e Eleição das Opções:

etapa que permite brainstorming de alternativas de solução e eleição de opções que gerem mútua satisfação.

Esta etapa utilizará, com primazia, um conjunto de ferramentas de negociação.

Exposição das pautas, objetiva e subjetiva, identificadas pelo mediador a partir do relato das histórias;

geração e negociação de alternativas para cada item de pauta, com análise de custos, benefícios e repercussões sobre si e sobre terceiros;

identificação de se as alternativas pensadas atendem necessidades, interesses e valores de todos os direta e indiretamente envolvidos;

escolha da(s) opção(ões) que propicie(m) benefício mútuo.

Exige a flexibilização das próprias percepções e idéias de forma a eleger soluções que incluam, também, as percepções e idéias do outro.

Convida a visitar o lugar dos envolvidos direta e indiretamente em cada situação, de modo a identificar seus valores, necessidades e possibilidades.

Provoca o exercício da solidariedade e propicia protagonismo e autoria.

Os demais impactos advêm do emprego das técnicas de negociação descritas a seguir.

Elaboração dos Termos do Acordo e Assunção de Compromisso:

fase de redação, revisão do texto de acordo, eventual adequação do texto e assinatura do acordo.

Consolidação das opções em um texto escrito na linguagem das pessoas, a fim de que possam se reconhecer como autoras;

redação balanceada em termos de ações e atitudes que caibam a todos e cada um;

leitura do texto para que os mediandos identifiquem fidelidade às suas idéias e para que os advogados avaliem a compatibilidade com a legislação aplicável e, eventualmente proponham adequações;

assinatura do acordo pelos mediandos;

eleição do grau de eficácia que se pretende conferir à composição consensuada - compromisso verbal, se não for formalizado pela assinatura dos mediandos; contrato escrito, quando os termos do acordo consubstanciarem documento firmado pelos mediandos; título executivo extrajudicial, na hipótese de contar, também, com a assinatura de duas testemunhas; título executivo judicial, caso seja revestido de redação jurídica e obtenha homologação judicial.

Ritualiza a passagem de um estado de desentendimento para um de co-laboração em direção ao alcance do entendimento.

Proporciona alívio e orgulho pela superação de um conflito ou questão que pode, em algum momento, ter parecido intransponível ou de muito difícil resolução.

Potencializa a probabilidade de cumprimento do acordado, em razão da autoria.

Exige a percepção de que um acordo consensuado compreende intenções e que, portanto, demanda um tempo e um percurso não necessariamente lineares para sua implementação plena.

Derivação:

se necessário (para substituição ou complementaridade),

encaminhar os mediandos para modalidade diversa de atendimento, (i) seja em função da melhor adequação de outro instrumento à situação; (ii) seja em razão do melhor aproveitamento que uma abordagem diferenciada possa propiciar aos mediandos; (iii) seja como complementação do trabalho realizado pela Mediação.

Frente à identificação, a qualquer momento, da existência de outro instrumento mais apropriado à situação ou ao perfil das pessoas, ou frente ao exaurimento do leque de recursos que a Mediação pode oferecer para a questão ou para os mediandos, o mediador tem o dever ético de:

(a) gerar reflexão a respeito da adequação de outros meios de abordagem e resolução da controvérsia;

(b) promover, caso solicitado, negociação relativa à eleição de outro recurso e, eventualmente, de profissionais competentes para atuarem junto ao caso;

(c) interromper a Mediação, se for o caso; e

(d) identificar uma qualidade de atendimento que complemente ou dê sustentação à Mediação ou à composição alcançada durante sua dinâmica.

Proporciona aos mediandos segurança com relação ao trabalho que está sendo desenvolvido, eis que privilegia o que melhor os atende.

Propicia que os mediandos possam concentrar seu foco de atenção na questão e não no processo.

Monitoramento:

quando conveniente,

acompanhar sistematicamente a evolução do acordado, por tempo determinado e periodicidade adequada.

Acompanhamento da implementação do acordo em sua plenitude ou em suas etapas pré-definidas;

promoção de micro-negociações que possibilitem o aprimoramento e/ou a fluidez de sua execução.

Incrementa as possibilidades do pleno e fluido cumprimento do acordado.

Contribui para a sustentabilidade do ajuste e da harmonia na relação entre as pessoas.

Avaliação de Resultados:

sempre que possível, consolidar

compilação qualitativa e quantitativa de dados relativos à percepção dos mediandos sobre o trabalho desenvolvido.

A avaliação de resultados pode incluir o parecer dos mediadores, das redes de pertinência dos mediandos, seus advogados ou defensores.

Aplicação de questionários ou de outras formas de coleta de dados, imediatamente após o término da Mediação e/ou em momentos sucessivos, com periodicidade variável.

Demonstra interesse pela percepção das pessoas em relação ao atendimento realizado e a seus resultados.

Viabiliza reflexão acerca dos dados compilados e, por conseqüência, permite a correção de procedimentos e o aprimoramento dos serviços.

Ferramentas Procedimentais

Técnicas e Procedimentos

Operacionalização da intervenção

Impacto Esperado

Oferecer, a cada etapa do processo de diálogo, uma explicação sobre os seus objetivos.

Dizer dos propósitos da reunião presente e localizá-la na cronologia do processo, de forma a assegurar três das premissas da Mediação: o mediador como guardião do processo; os mediandos como guardiões da autonomia da vontade, em toda sua amplitude; o comprometimento dos mediandos com o exercício responsável da liberdade de escolha. 

Pode ser interessante oferecer resumos positivos da(s) reunião(ões) anterior(es), a fim de que se perceba a evolução positiva do processo.

Possibilita a vivência dos sentimentos de segurança, confiança e autoria, contribuindo para a eficácia do processo.

O oferecimento de resumos positivos permite que as pessoas se dêem conta do avanço alcançado até então e possam, a cada momento, legitimar a Mediação como instrumento e ratificar sua permanência no processo.

Conferir o tempo necessário para que cada etapa seja levada a termo com adequação.

Cuidar da condução da Mediação, de forma a manter em equilíbrio o tempo das etapas do processo - permitindo que cumpram sua finalidade - e o ritmo que a situação demandar.

Articular os timings - tempos de elaboração do pensamento e expressão das idéias - dos diferentes atores da Mediação: mediandos; mediador(es); redes de pertinência dos mediandos; especialistas; advogados.

Vale lembrar que o tempo cronológico (kronos) difere dos tempos individuais (kairos), que também são distintos entre si.

Possibilita a percepção de encadeamento lógico da dinâmica do processo de diálogo, de cuidado com o tema mediado e com os participantes da Mediação.

Permite identificar e administrar os diferentes tempos de participação das distintas pessoas envolvidas na Mediação.

Observar os limites da Ética e do Direito que margeiam o processo de Mediação.

Estabelecer como premissa que nenhuma composição construída na Mediação pode ultrapassar as margens éticas ou deixar de atender às normas legais cogentes - aquelas que, por tratarem de direitos fundamentais, como liberdade, igualdade, dignidade, não podem ser afastadas pela vontade das pessoas.

Confere aos mediandos e às suas redes sociais de pertinência, assim como à sociedade em geral, a segurança de que o investimento neste processo de diálogo possui eficácia moral e jurídica, para além da sustentabilidade no tempo - eficácia naturalmente esperada de soluções elaboradas em co-autoria.

Criar sinais próprios nas anotações.

Demarca a origem e a natureza das informações a partir da utilização de sinais gráficos e/ou de diferentes cores, nas anotações: quem ofereceu a informação; se em entrevista conjunta ou privada – com ou sem a participação das redes ou de advogados –; o grau de sigilo a ser conferido a cada informação; os interesses e as necessidades comuns, complementares ou divergentes; os valores; os impasses.

Oferece um especial mapeamento, indicador de estratégias de condução.

Propicia ressaltar para os mediandos os interesses, as necessidades comuns, divergentes e complementares, assim como os valores.

Demarca o que deve ser tratado com sigilo.

Confere rapidez na articulação dos temas que irão compor os resumos.

Promover reuniões privadas - também designadas caucus*

* “A origem da palavra caucus é controversa, entretanto é geralmente aceito que provenha do algonquim, cau´-cau-as´u (‘conselho’) e provavelmente tenha sido introduzida no jargão político pela Tammany Hall, uma associação de políticos do Partido Democrata de New York conhecida pelo uso de termos de origem indígena.

Outras fontes afirmam que o termo deriva do Latim medieval caucus (‘tigela de beber’), ligando-o ao Caucus Club, que existia em Boston à época colonial. Nos Estados Unidos da América designa-se por caucus o sistema de eleger delegados em dois estados (Iowa e Nevada), na etapa das eleições primárias ou preliminares na qual cada partido decide quem irá receber a nomeação desse partido para a presidência.“  (Wikipedia - 27/12/2008).

As reuniões privadas consistem em um recurso, a ser utilizado quando e se necessário. 

A utilização de reuniões privadas deve ocorrer quando: (i) na percepção do mediador, possibilitarem ganho para a dinâmica do processo diálogo; (ii) houver a necessidade de ampliar temas ou oferecer questionamentos que demandem especial exposição de qualquer dos participante; (iii) a emoção constituir-se elemento obstaculizador da fluidez do processo de diálogo; (iv)

na avaliação do mediador, o andamento do processo de diálogo não estiver compatível com a qualidade do trabalho até então desenvolvido, suscitando a dúvida de se haveria algum motivo não aparente - a ser investigado - comprometendo sua evolução.

São especialmente

 úteis na desconstrução de impasses e no acolhimento de diferenças; constituem espaço ideal para as perguntas que exporiam os participantes se fossem feitas em reuniões conjuntas.

A possibilidade de uso dessa ferramenta, por iniciativa do(s) mediador(es) ou a pedido do(s) mediando(s), deve ser aventada na pré-mediação. 

São cuidados inerentes à sua utilização: garantir que todos os participantes tenham igual oportunidade e por tempo equivalente; consultar os mediandos acerca da extensão do sigilo de seu conteúdo. 

Possibilitam esvaziamento de emoções, sentimentos negativos e queixas.

Viabilizam acolhimento e cuidado.

Propiciam que os mediandos se manifestem com maior liberdade sobre questões delicadas.

Permitem a desconstrução de impasses.

Dão lugar e, conseqüentemente, possibilitam o esvaziamento do excesso de emoção, contribuindo para o resgate ou o estabelecimento da fluidez do processo de diálogo.

Mapeamento do conflito - analisar a natureza e o histórico do conflito.

Classicamente, a análise do conflito implica em 3 Ps: Pessoas - quem são os atores direta e indiretamente envolvidos; Problema - qual é a questão da discordância e como se constituiu como problema; Processo - que tentativas de resolução já foram feitas.

Sua operacionalização implica em investigar, através de perguntas, os três componentes acima mencionados – pessoas, problema e processo, observando sua interação e identificando sua contribuição para a situação presente.

A análise do conflito não é estática e deve ser refeita de tempos em tempos para acompanhar a evolução do processo de desacordo ou de entendimento.

Possibilita mapear a questão de maneira a conhecer: sua extensão e seu percurso no tempo; o envolvimento de diferentes pessoas e sua participação na controvérsia; e as tentativas de solução.

Viabiliza desenhar o processo de diálogo a cada momento, conferindo adequação permanente à sua operacionalização.

Confere aos atores do desentendimento a sensação de que o mediador  está tratando  a questão de forma abrangente e cuidadosa.

Enquadre.

Relembrar, sempre que oportuno  ao bom andamento do trabalho, as posturas e os princípios éticos preconizados pela Mediação e levados ao conhecimento dos mediandos por ocasião da pré-Mediação (exs.: não interrupção, participação respeitosa, manutenção do sigilo na extensão definida pelos mediandos etc.).

Confirma as premissas definidas na pré-mediação,  para a participação no processo de diálogo.

Provoca reflexões construtivas sobre que posturas e atitudes são mais favoráveis à fluidez do processo de diálogo.

Cria um contorno de cuidado, com o objetivo de possibilitar uma qualidade de expressão e de escuta condizentes com um processo de diálogo que se propõe a dar voz e vez aos participantes, promover reflexão e proporcionar autoria.

Gera confiança no processo e no mediador.

Sugerir a procura de técnicos/ especialistas para a aquisição das informações necessárias a uma adequada capacidade decisória.

Estar atento para a necessidade de se incluir o olhar de especialistas, de maneira a capacitar os mediandos a decidirem as questões em tela com propriedade.

O mediador indicará e justificará a conveniência e/ou a necessidade da consulta, mas não o(s) especilista(s) que atuará(ão) no caso.

Na hipótese de o(s) mediando(s) demandar(em) a indicação de profissional(is) - por absoluto desconhecimento de como acessar serviço da natureza indicada ou por escassez de recursos financeiros -  o mediador poderá oferecer uma lista tríplice, no primeiro caso, ou encaminhar os mediandos para redes sociais apropriadas, no segundo. 

Para tanto, deve haver a concordância de todos e o cuidado de não provocar sentimento de desbalance frente à indicação feita.           

Contribui para criar confiança no processo, em função da demonstração de cuidado por parte do mediador.

Possibilita o sentimento de  segurança e adequação, com relação ao que está sendo decidido.

Habilita os mediandos com as informações necessárias para bem decidirem.

Criar tarefas reflexivas.

Entre uma reunião e outra, ou, ainda, nos intervalos das reuniões, quando por ocasião das entrevistas privadas, oferecer uma tarefa voltada para aspectos positivos do processo de Mediação.   Ex. que alternativas para além das já pensadas, até o momento, poderiam ser incluídas?; dentre as alternativas trazidas por você quais as que atenderiam melhor a ambos?

Possibilita que os mediandos se mantenham sintonizados, de maneira positiva, na Mediação.

Suscita reflexão e negociação interna, distanciadas da presença do outro e do ambiente de negociação.

As tarefas objetivas, como ouvir a opinião de especialistas, entre uma reunião e outra, também mantêm os mediandos focados no processo de diálogo e comprometidos com sua evolução.

Identificar as redes de pertinência e a qualidade de sua participação no contexto fático.

Por meio de perguntas, identificar quantas vozes estão sendo representadas pela voz de cada mediando e em que medida essas outras vozes impedem o avanço da negociação. Ex. a voz do advogado, dos parentes, dos amigos, da crença religiosa etc.

Por vezes, são necessárias negociações paralelas entre cada mediando e sua(s) rede(s) de pertinência, para que estes fiquem mais livres para negociar e menos comprometidos por sentimentos de fidelidade a membros dessas redes. 

Caso haja essa necessidade, omediador poderá promover entrevista(s) privada(s) com cada mediando e sua(s) rede(s).  A Mediação legitima essa qualidade de intervenção.

Possibilita discriminar as diferentes vozes presentes nos discursos e conhecer sua contribuição no fomento ou na desconstrução do desacordo.

Viabiliza identificar a necessidade, ou não, da inclusão presencial dessas redes no processo de diálogo.

Torna concreta a possibilidade de negociar com os próprios pares, evitando conflitos de fidelidade e a construção de desentendimentos paralelos com as redes de pertinência.

Ferramentas de Comunicação

Técnicas e Procedimentos

Operacionalização da intervenção

Impacto Esperado

Escuta Ativa: legitimação + balanceamento + perguntas.

A escuta ativa é intervenção de eleição nos diálogos colaborativos - aqueles que têm proposta inclusiva e buscam soluções de benefício mútuo -, e nos diálogos produtivos - aqueles que privilegiam a escuta à contra-argumentação, a construção de consenso ao debate, o entendimento à disputa.

A postura do(s) mediador(es) deve demonstrar uma escuta atenta, seja através da linguagem verbal, seja a partir da linguagem não verbal.

Integram a escuta ativa o cuidado com o balanceamento das próprias intervenções do(s) mediador(es); a legitimação e o equilíbrio da participação dos mediandos; a ampliação das informações trazidas e geradas nas reuniões, por meio de perguntas.

A legitimação, o balanceamento e as perguntas serão descritos a seguir.

Confere acolhimento, sentimento de interesse e compreensão com relação às questões aportadas à Mediação.

Viabiliza a expressão equânime dos mediandos, gerando confiança no processo de diálogo.

Legitimar os sujeitos participantes.

Receber as pessoas com cortesia, ouvi-las com atenção, validar a sua participação de forma verbal e não-verbal, possibilitar que sejam ouvidas pelo(s) outro(s) participante(s) com respeito.

Confere sensação de compreensão e acolhimento. 

Propicia segurança e confiança para participar do processo de diálogo.

Legitimar a possível necessidade de interrupção da fala do outro e/ou possíveis inadequações dos atores participantes (ex. posturas reativas).

Oferecer um cenário que possa servir de pano de fundo para:

(i) uma contenção que conota positivamente a interrupção: em situações de discordância, a escuta do ponto de vista do outro naturalmente provoca reação, desejo de interrupção e a necessidade de e/contra-argumentação ou esclarecimento, todavia...;

(ii) uma contenção que confere acolhimento à necessidade imediata de expressão: para não esquecer o que se tem a dizer, pode-se utilizar o papel e a caneta disponibilizados à frente de cada um...; para que todos tenham oportunidade de concluir seu raciocínio, é importante que não haja interrupção de parte a parte...

(iii) uma contenção que assinala ganho para o processo de diálogo: para que eu (mediador) consiga individualizar e  articular as contribuições de vocês,  é importante que cada um possa encadear seu raciocínio, sem ser interrompido...

Possibilita sensação de compreensão e acolhimento, além de reflexão sobre a própria conduta e sua adequação.

Torna natural possíveis reações adversas e confere legitimidade a eventuais interrupções à fala do outro.

Permite que todos sejam tratados com igual cuidado, atenção e respeito.

Distancia os mediandos de uma visão crítica a respeito do comportamento do outro.

Possibilita que cada um dos mediandos cuide de seu comportamento para atender ao processo de diálogo e não ao outro; traz para o mediador e para o processo a necessidade da não interrupção, em lugar de ter o respeito ao outro como justificativa.

Legitimar a interpretação negativa sobre a pessoa, a postura ou a atitude do outro, em situação de conflito.

Acolher a visão negativa sobre o outro, oferecida nas narrativas de cada um: é natural que, em situações de discordância, se interprete o que o outro faz ou diz de maneira negativa, no entanto...

Valida que se tenha uma percepção negativa sobre o outro e a contextualiza com a situação vivenciada, ou seja, vincula a interpretação dada com a situação de desacordo e não com a pessoa, dando-lhe um caráter objetivo e não relacional.

Possibilita que se redefina positivamente a interpretação negativa feita sobre a pessoa, a postura ou a atitude de cada um dos mediandos.

Balancear a participação de todos -  dar voz e vez e estimular a busca por informaçôes necessárias à reflexâo e à tomada consciente de decisões.

Conferir oportunidade de expressão e viabilizar a participação equilibrada de todos os mediandos;

atuar ativamente para superar desbalances de informação, identificando-os e sugerindo como corrigí-los (ex. pesquisa do assunto em livros técnicos e/ou em revistas especializadas; consulta a pessoas amigas que tenham especial conhecimento na matéria etc.).

Proporciona equilíbrio na participação de todos os mediandos e em seu acesso à informação.

Gera a sensação de segurança e de confiança no mediador e no processo de diálogo.

Considerar, atentamente, as diferenças culturais entre os participantes. 

Essas diferenças podem ser evidentes - sujeitos de origem social e econômico-cultural distintas -, ou sutis - o simples fato de serem dois indivíduos únicos.

Identificar as diferenças que podem gerar impasses ao processo de diálogo; buscar equilibrá-las com naturalidade, utilizando os instrumentos mais adequados a cada situação de desbalance.

Possibilita a sensação de acolhimento, legitimidade e respeito à individualidade, às possibilidades e às necessidades de cada um. 

Identificar e desconstruir impasses – elementos de qualquer natureza que obstaculizem o diálogo e/ou a negociação (ex. distinção hierárquica, desbalance de conhecimento, poder ou condições emocionais).

Distinguir os recursos que melhor possibilitem manejar a situação de modo cuidadoso e equilibrado: reunião privada com os mediandos, inclusão, no processo, das redes sociais de pertinência, sugestão de consulta a especialistas...

Possibilita a sensação de acolhimento, legitimidade e respeito à individualidade, às possibilidades e às necessidades de cada um. 

Viabiliza a continuidade do diálogo produtivo e da negociação.

Transmite segurança em função da atenção dedicada pelo mediador a aspectos subjetivos da negociação.

Conferir especial atenção às perguntas feitas.

Eleger com cuidado as perguntas, consciente de que não são intervenções ingênuas, podendo provocar reflexão, culpa, raiva, sugestionamento...

Seguem algumas qualidades de pergunta, à guisa de ilustração:

Perguntas fechadas: restringem as respostas ao SIM e ao NÃO.  ex. Você quer ou não dissolver a sociedade?

Perguntas abertas: possibilitam respostas para além do SIM e do NÃO.  ex. O que o(a) motiva a pensar dessa maneira?

Perguntas lineares: buscam relação direta entre causa e efeito.  ex.  Por que você perdeu a confiança no projeto comum? 

Perguntas sistêmicas: procuram identificar múltiplos fatores e sua inter-relação na origem e no desenvolvimento dos fatos.  ex. Em que medida as mudanças do mercado ou fatores externos podem ter contribuído para a instabilidade dos negócios? 

Perguntas circulares: pretendem gerar clareza de percepção acerca da contribuição de cada uma das pessoas - direta ou indiretamente envolvidas, com maior ou menor grau de participação - para a origem e a evolução do desentendimento.  ex. De que forma cada um dos sócios poderia ter contribuído para uma mudança de percurso? 

Perguntas auto-implicativas: convidam as pessoas a considerarem (e a identificarem) sua maior ou menor participação nos eventos.  ex. Como você acha que possa ter contribuído para o desentendimento de vocês?

Perguntas reflexivas: promovem articulações entre pensamentos e/ou crenças, gerando novas possibilidades de encadeamento do raciocínio e de percepção do ocorrido.  ex. Qualquer das perguntas formuladas acima pode provocar reflexão.

Propiciam rever sentimentos, percepções e atitudes.

Permitem revisitar contextos e entendimentos.

Provocam leituras e releituras lineares, inter-relacionais e auto-implicativas.

Na Mediação, as perguntas têm por especial objetivo provocar reflexão, gerar informação para as pessoas, de forma a desfazer incompreensões, ampliar percepções e embasar decisões.

Criar um contexto adequado para que as perguntas auto-implicativas possam ganhar eficácia.

Em entrevista(s) privada(s), permitir ou criar oportunidade para que os mediandos possam falar de sua percepção sobre a inadequação do outro (discurso na 3ª pessoa do singular) antes de convidá-los a pensar sobre suas possíveis inadequações e/ou contribuições para as posturas entendidas como inadequadas no outro (discurso na 1ª pessoa do singular) - ação viabilizada pelas perguntas auto-implicativas.

Permite que diferentes temas possam ter vez, em especial aqueles de natureza subjetiva e auto-implicativa.

Ao expor e ser ouvido acerca das percepções e dos sentimentos negativos que mantém com relação ao outro - discurso na 3ª pessoa -, cada um dos mediandos tém a oportunidade de esvaziar o excesso de carga emocional que vinha acumulando ao longo do tempo.

O discurso na 1ª. pessoa, provocado pelas perguntas auto-implicativas, viabiliza perceber a própria participação na construção dos desconfortos vividos.

Dedicar especial atenção ao ânimo de todos os participantes do processo, à sua linguagem verbal (falada) e não-verbal (silêncio prolongado, expressões, gestos, tom de voz, postura corporal...), incluindo esta última como parte significativa do diálogo*.

* Pesquisa realizada por Mehrabian & Ferris em 1967 concluiu que 93% da comunicação humana seria não verbal.  Segundo  J. O’ Connors e J. Seymour, a comunicação interpessoal estaria representada pela linguagem corporal (55%), pelo tom de voz (38%) e pelas palavras (7%)

Fonte: BURGOON, Judee K., BULLER, David B., WOODALL, W. Gill, Nonverbal Communication: The Unspoken Dialogue, New York : The McGraw-Hill Companies, 1996.

Quando oportuno e de benefício para o processo, sinalizar a comunicação não-verbal percebida, em reuniões conjuntas ou privadas, possibilitando que seja traduzida para linguagem verbal ou que seja esclarecida em seu significado, uma vez que a maior fonte de desentendimento no relativo à linguagem não-verbal é a interpretação equivocada de sua intenção.

Essa sinalização deve se dar em forma de pergunta, precedida pela ferramenta I message, de modo a demonstrar que a percepção é do mediador, mas que a tradução desta percepção é do(s) mediando(s).

Demonstra atenção cuidadosa com os participantes.

Metacomunica - comunica em paralelo, de forma não explícita - que o mediador estará atento a tudo e a todos.

Possibilita que os sentimentos e pensamentos que motivam a linguagem não-verbal tenham lugar e que as posturas que expressam a linguagem não- verbal sejam bem compreendidas, diminuindo o risco de se constituirem em impasses.

Mensagem “Eu” (I message)

O mediador pode preceder as referências que fizer às falas dos mediandos ou às próprias percepções - aspectos subjetivos ou pouco claros da interação / comunicação -, pela 1ª pessoa do singular, de forma a caracterizar que é do mediador a autoria da leitura oferecida. Ex. Pareceu-me que... Tive a impressão que...  Posso, então, entender que ...? 

Possibilita validar ou esclarecer a compreensão do mediador sobre as narrativas verbais e não-verbais dos mediandos, preservando com o mediador a responsabilidade pela leitura / percepção.

A apresentação em forma de pergunta viabiliza que os mediandos sintam-se à vontade para ratificar ou retificar a leitura oferecida.

Viabiliza ir consolidando as percepções oferecidas pelo mediador.

Dedicar especial atenção à forma como os conteúdos das falas são apresentados – a forma diz respeito à relação com o outro; o conteúdo diz respeito à substância, à informação.

Em reuniões privadas, chamar atenção para a forma como os mediandos estão apresentando suas percepções, seus pensamentos; pode estar provocando comprometimento da escuta ou da compreensão por parte do outro.

Dificultam a escuta as narrativas irritadas ou agressivas e, também, aquelas que, por diferirem em demasia da expectativa ou do estilo de expressão do outro, provocam pouca aceitação ou resistência.  Ex. falas prolixas com um interlocutor objetivo e vice-versa.

Permite que o conteúdo das falas fique livre das formas negativas ou dissonantes que o acompanham e inviabilizam que seja apreendido por quem ouve.

Na comunicação, o ser humano privilegia a forma ao conteúdo e é capaz de recusar um conteúdo em função da forma como é apresentado.

Estar atento à natureza dos discursos utilizados pelos participantes.

Quando as pessoas utilizam narrativas de categorias distintas (ex.: uma fala emocional e outra contábil; uma narrativa pautada no agir e outra no sentir), explicitar, de forma imparcial, essa ocorrência e convidar cada um dos participantes a incluir “o idioma do outro”, levando-o em consideração.

O mediador deve cuidar para que nenhuma das categorias de discurso seja privilegiada durante o processo, na pauta de negociação ou no texto de acordo.

Confere legitimidade às diferentes qualidades de discurso.

Todos são validados em suas falas na medida em que cada um é convidado a visitar e incluir a narrativa do outro como possibilidade.

Estar atento em relação à qualidade de escuta dos participantes.

Dedicar especial atenção à qualidade de escuta que cada um confere à fala do outro:

escuta inclusiva (atenta, considera o que o outro diz como possibilidade de reflexão);

escuta excludente (atenta, considera o que o outro diz apenas com o propósito de compilar material para contra-argumentação adversarial).

Convida à reflexão e à escolha consciente do uso que cada um quer fazer da escuta do outro e do processo de diálogo como um todo.

Estar atendo para a possibilidade de colonização dos discursos:

ficar tomado pelo que foi dito pelo outro, utilizando o próprio tempo de fala para se defender ou para contra-argumentar.

Logo de início, ou após perceber que qualquer dos participantes se mostra fortemente reativo às considerações do outro, esclarecer, a todos, que podem eleger como querem usar seu tempo de fala: trazendo suas próprias concepções e percepções ou construindo contra-argumentações para o que foi dito pelo outro, até então.

Esta intervenção é extremamente útil no início do processo de diálogo, para introduzir a fala daquele que irá se expressar em segundo lugar.

Estimula a liberdade de escolha a respeito de como se quer usar o tempo de fala.

Possibilita a eleição entre ser autor e expositor das próprias idéias ou um interlocutor reativo.

Viabiliza que os participantes se permitam refletir sobre o que é dito e como é dito; sobre o que dizem e como/porque dizem.

Evita que o processo de diálogo, como um todo, fique colonizado pelo conteúdo da fala inicial - contestação, réplica, tréplica... -, comprometendo o seu evoluir.

Visitar o lugar do outro.

As intervenções baseadas em recognition (norteador da Mediação Transformativa) - perguntas que auxiliam a conhecer os sentimentos, as preocupações, os interesses, as necessidades, os valores e as possibilidades (de atender) de cada um - estimulam a  visitar o lugar do outro, em dupla mão.

Também possibilitam visitar o lugar do outro as intervenções que convidam cada um dos participantes a se visualizar na situação que está sendo vivenciada pelo outro ou, ainda, a se imaginar em semelhante contexto fático, em momento futuro.

Possibilita conhecer, e compreender, os sentimentos, as preocupações, os interesses, as necessidades, os valores e as possibilidades (de atender) de cada um.

Amplia o entendimento acerca de porquê o outro age, se expressa ou reage de uma determinada maneira.

Convida à disponibilidade para atender aos interesses e necessidades do outro, na medida em que esse movimento é percebido em dupla mão.

Parafrasear:

reproduzir o conteúdo de uma fala, mantendo fidelidade ao sentido, mas não necessariamente às palavras utilizadas.

Reapresentar a fala de qualquer dos participantes, com a intenção de conferir ênfase e/ou viabilizar a escuta.

Possibilita que todos os participantes da Mediação – autor da fala original e demais pessoas – escutem e reflitam sobre o que foi reproduzido pela voz imparcial e enfática do mediador.

Redefinir com conotação positiva

Oferecer uma narrativa, redefinida em termos positivos, que traduza o que foi dito por algum dos participantes.

Este recurso é especialmente útil quando as pessoas se expressam de maneira dura ou agressiva. Ex. se alguém expressa sua raiva por não ser ouvido(a) e por ter, na sua percepção, que acatar, invariavelmente, o que o outro diz ou decide, pode ouvir do mediador: Percebo que o fato de você querer participar das decisões e não identificar espaço para fazê-lo o(a) deixa aborrecido(a).

Permite identificar, em uma atuação ou em uma fala categorizadas como negativas, uma intenção positiva.

Possibilita que o autor da fala ou da ação acima mencionadas possa rever sua forma de expressão.

Viabiliza que aquele que escuta o autor da fala ou assiste o ator da ação possa identificar uma intenção positiva sob aquela forma - dura ou agressiva - de expressão.

Todos os impactos acima são potencializados não somente pela ferramenta empregada, mas, especialmente, pelo fato de ser o mediador o porta-voz da redefinição.

Resumir, utilizando a redefinição com conotação positiva.

Apresentar uma síntese do que foi dito - ao final de cada fala, após as falas de todos os presentes, de tempos em tempos em uma reunião ou ao seu término -, redefinido os relatos - situações, acontecimentos, sentimentos... - em termos positivos.

Os resumos demonstram entendimento do que foi aportado, conferindo sensação de acolhimento e de compreensão ao autor da fala original.

Quando oferecidos pela voz do mediador e redefinidos pela conotação positiva, possibilitam:

(i) que a própria pessoa se escute e possa redefinir sua percepção sobre o conteúdo de sua narrativa;

(ii) que uma abordagem eventualmente negativa e/ou desqualificadora passe a ter seus aspectos positivos ressaltados, tornando-se passível de ser ouvida, compreendida e considerada pela outra pessoa;

(iii) que se organize uma linha lógica de raciocínio, tendente a provocar novas idéias e atitudes.

Oferecer um resumo inicial.

Oferecer resumos positivos ao início de cada reunião, compilando os movimentos e progressos até então realizados pelos mediandos.

Quando oferecido na primeira reunião - após a pré-Mediação - possibilita que se obtenha uma visão panorâmica do processo de diálogo, seus procedimentos e objetivos.

Quando ofertado na continuidade das reuniões, viabiliza que se dê seguimento, ou que se retome, ao contexto positivo alcançado até então, auxiliando a resgatar a evolução e o avanço conquistados.

Transformar fatos negativos ou acusações em temas de interesse comum (ex.: mentira em honestidade; agressividade em respeito; etc.).

Na medida em que surjam nos relatos acusações e críticas a condutas passadas, intervir redefinindo-as com conotação positiva e construindo uma pauta subjetiva - paralela à objetiva - (ex. após menção recorrente a condutas agressivas, perguntar: podemos entender que o respeito, de parte a parte, é de interesse de ambos?; respeito mútuo é um tema que poderia integrar a pauta de negociações?).

A pauta subjetiva será composta pelos temas de interesse comum, redefinidos positivamente.

Possibilita deslocar o rumo da conversa do que é ou tem sido indesejável para o que é ou pode ser desejável.

Permite que se perceba em que medida ambos contribuem ou deixam de contribuir, ainda que de formas e em graus diferentes, para a manutenção de uma boa interação.

Proporciona redefinir acusações recíprocas por co-responsabilidade na manutenção de uma convivência mais satisfatória.

Auxiliar na identificação de histórias alternativas (ou periféricas) - aquelas que reúnem fatos e momentos positivos que também fazem parte do histórico de convivência e que não são trazidos por não guardarem coerência com o momento de desentendimento.

As histórias alternativas ou periféricas podem ser trazidas à tona por meio de perguntas que incluam fatos e/ou experiências que não tenham sido relatados na história oficial; nos contextos de natureza adversarial, a história oficial (aquela que é trazida para a mesa de negociações) costuma ser recursiva e aprisionante.

As perguntas apreciativas - aquelas que resgatam aspectos positivos da convivência anterior ao desentendimento - são de grande valia para o acesso às histórias alternativas.

Ex. Quando havia uma convivência harmônica entre vocês e as negociações de diferenças não levavam ao desentendimento, o que em cada um contribuía para a fluidez dessas negociações? Que negociações importantes entre vocês já foram feitas com sucesso?

As histórias alternativas arejam a narrativa com momentos de atuação colaborativa, positiva e eficaz, ampliando, para os mediandos, sua possibilidade de atuação.

Destacam o que houve de positivo para que as pessoas possam se dar conta dos momentos de êxito e de posturas colaborativas, assim como de outros fatores, distanciados da litigância e da adversarialidade, que também são parte integrante da história de sua convivência. 

O contato com aspectos positivos da interação possibilita reconhecer recursos que podem ser utilizados na situação presente.

Externalizar o problema.

Auxiliar as pessoas, que estão tomadas emocionalmente pelo problema e imersas em seu contexto fático, a imaginá-lo como um objeto externo - um acontecimento e/ou uma situação, considerados sob o ponto de vista eminentemente objetivo - a ser mapeado, analisado, destrinchado, com vistas a se identificar soluções eficazes e efetivas.

Essa possibilidade é gradativamente alcançada por perguntas hipotéticas do mediador. Exs. Na hipótese de uma dissolução societária, que providências seriam necessárias? Caso se definisse a guarda das crianças de forma compartilhada, como pensam que seria sua operacionalização prática?

Nos exemplos acima, dissolução societária e guarda compartilhada são tratados como objetos de análise, independentes da relação existente entre aqueles que compõem o contexto fático.

Distancia cada uma das pessoas da emoção paralisante de estar imersa em, para a ação construtiva de precisar cuidar de.

Convida à pró-atividade.

Esclarecer sobre o significado de palavras ou expressões às quais múltiplos sentidos podem ser atribuídos, especialmente quando são temas de negociação. 

Exs. fidelidade, responsabilidade, justiça, respeito, parceria, cumplicidade...

O(s) mediador(es) deve(m) cuidar para que os mediandos conheçam a particular significação que cada um atribui às palavras ou expressões de sentido múltiplo, utilizadas na negociação.

Essa particular significação conferida às palavras ou expressões condiz com as referências histórico-culturais que cada um dos mediandos acumulou em sua trajetória como sujeito do mundo e como sujeito daquela relação.

Contribui para apurar a qualidade do entendimento sobre o que está sendo dito ou proposto. 

Evita gerar mal-entendidos decorrentes de interpretações ou significações não coincidentes, mas correspondentes a uma mesma palavra ou expressão. 

A explicitação dos significados possibilita preservar a relação inter-pessoal de impasses ou desentendimentos, mesmo que não se alcance convergência de significações.

Traduzir em perguntas as articulações que o(s) mediador(es) puder(em) fazer a partir do que é dito ou trazido pelos mediandos.

Reunir e articular diferentes pensamentos, concepções ou idéias, apresentados pelas pessoas ao longo do processo de Mediação, e expor a síntese desta articulação em forma de pergunta.

Essa ferramenta é especialmente útil quando o conjunto de pensamentos, concepções ou idéias articulado pode ampliar as alternativas de solução e tal fato escapa à percepção dos mediandos.

Faz ver que se pôde extrair dos próprios pensamentos, concepções ou idéias dos mediandos - articulados com isenção de parcialidade - a possibilidade de solução. 

Mantém a autoria das alternativas e das soluções com os mediandos.

Amplia o comprometimento com as soluções eleitas, por contemplar os pensamentos, concepções ou idéias de autoria genuína dos próprios mediandos.

Ferramentas de Negociação

Técnicas e Procedimentos

Operacionalização da intervenção

Impacto Esperado

Identificar terceiros envolvidos – aqueles que não participam diretamente das negociações mas são implicados por seus resultados –, seus interesses e necessidades.

Por meio de perguntas, mapear quem são os atores indiretamente envolvidos nas questões trazidas e nas decisões que estão sendo tomadas, seus interesses e necessidades, assim como as repercussões do acordado sobre suas vidas.

Possibilita que os mediandos se dêem conta de que outras pessoas, civilmente capazes ou não, serão afetadas, positiva ou negativamente, por suas escolhas, e que seus interesses e necessidades podem não estar sendo considerados nas deliberações.

Provocar reflexão sobre custos e benefícios inerentes às alternativas geradas na fase de negociações, seja em relação aos mediandos, seja em relação aos terceiros indiretamente envolvidos.

Atuar como agente de realidade, convidando os participantes a identificarem, durante o momento de eleição de opções dentre as alternativas pensadas, os custos e os benefícios de suas escolhas sobre si mesmos e sobre terceiros.

Permite que, a partir da avaliação das conseqüências de suas escolhas, os mediandos se mantenham atentos e disponíveis para: (i) reverem idéias iniciais, (ii) ponderarem sua aplicabilidade, (iii) aportarem novas alternativas e (iv) combinarem diversas possibilidades entre si, de forma que todos fiquem atendidos.

Possibilita que as soluções eleitas sejam sustentáveis no tempo, eis que atendem interesses e necessidades múltiplos, espraiando seu espectro de abrangência e minorando a possibilidade de resistência.

Identificar interesses comuns e complementares.

Estar atento, durante as narrativas, para identificar a coincidência e a complementaridade dos interesses e valores, explicitando-as para os mediandos.

Possibilita que os mediandos: (i) se deparem com a convergência de interesses e/ou valores - idéia não admitida pela posição adversarial -; (ii) se dêem conta de que possuem identidade com o outro, no que concerne a temas comuns de cuidado; (iii) percebam que a composição de acordos e a construção de consenso são alcançáveis, confirmando a adequação da escolha da Mediação como instrumento; (iv) tenham sua disponibilidade para o diálogo colaborativo e inclusivo potencializada, inclusive no relativo a temas outros.

Estimula ações cooperativas. 

Manejar interesses divergentes.

A partir da identificação de interesses divergentes, investigar se estes podem estar assentados em valores comuns ou complementares; dessa forma, pode-se vislumbrar algum nível de convergência entre os interesses divergentes e possibilitar a construção de soluções de benefício mútuo, visando um bem maior – o valor identificado.

Como exemplo, podemos encontrar entre árabes e israelenses valores convergentes como a preservação da vida de suas populações e o respeito à diferença - valor de ocorrência freqüente nas situações de antagonismo -, dentre outros.

Permite a identificação de interesses comuns – via valores – e da possibilidade de se trabalharem alternativas geradoras de opções que visem o benefício mútuo, viabilizando que uma negociação tenha lugar.

Minimiza a competitividade, a desesperança e o sentimento de frustração, resultantes das incompatibilidades.

Provoca colaboração para o atendimento de um bem maior - um valor - que, de maneira geral, diz respeito, também, a terceiros.

Articular necessidade e possibilidade em dupla mão (princípio da mediação transformativa).

Convidar os mediandos a nortearem suas posturas pelos princípios das negociações baseadas em interesses – protagonismo, autoria, beneficio mútuo – e da transformação da convivência – atendimento de necessidades segundo possibilidades –, auxiliando-os a identificar o que necessitam (assim como os terceiros indiretamente envolvidos) e a possibilidade de atendimento pelo outro.

Oferece dados de realidade para que se possa: (i) refletir sobre o que se está caracterizando como necessidade e sobre se, como e em que medida pode ser atendido pelo outro; (ii) desapegar de parâmetros emocionais, quando da identificação de necessidades e possibilidades; (iii) conhecer qual a distância ou a proximidade entre o que se necessita e o que o outro pode oferecer; (iv) atuar cooperativamente.

Distancia os mediandos de parâmetros objetivos convencionais, que não articulam reais necessidades e possibilidades de todos os envolvidos: ex. pautar o pagamento de pensão alimentícia em percentuais de salário sem considerar parâmetros outros; optar pela demissão em massa sem consultar os interessados sobre alternativas que atendam melhor seus interesses e necessidades.

Auxiliar na identificação da Melhor Alternativa Negociada – MAN e da Pior Alternativa Negociada – PAN.

Em entrevistas privadas, convidar os mediandos a refletirem sobre a solução ideal (MAN) e a solução indesejável (PAN), para a situação que se apresenta.

Estimular os mediandos a pensarem em soluções que fiquem compreendidas entre essas duas margens.

Coloca em contato com a realidade.

Cria margens entre o ideal e o indesejável, oferecendo parâmetros e limites entre os quais os mediandos devem conduzir a negociação, na busca de soluções possíveis.

Auxilia a flexibilizar soluções e a considerar o outro no atendimento de suas necessidades.

Não abandonar a solução ideal: trabalhar o passo-a-passo para alcançá-la.

Quando o ânimo das negociações for comprometido pela constatação de que as soluções ideais não são possíveis em um determinado momento, ajudar os mediandos a identificarem se seriam passíveis de realização mais adiante e a construírem um passo a passo para alcançá-las ao longo do tempo.

Ajuda a identificar quando as soluções idealizadas seriam passíveis de realização ou quando haveria impossibilidade temporária ou definitiva de implementá-las, mantendo, assim, o estímulo para prosseguirem no processo de diálogo.

Criar cenários futuros.

Utilizar perguntas hipotéticas que auxiliem os mediandos a localizarem as possibilidades de solução aventadas em um futuro de médio a longo prazo*.  Ex. Como imagina que esta solução estará sendo administrada daqui a 5 anos?

* Quando as perguntas de futuro dizem respeito ao que gostariam de alcançar (resultados) ou como gostariam que a situação estivesse dentre de 5 / 10 anos são denominadas de generativas.

Possibilita que os participantes da Mediação projetem suas escolhas no futuro e avaliem sua efetividade e sua eficácia, a médio e a longo prazos, assim como seus custos e seus benefícios, para si mesmos e para terceiros.

Viabiliza rever opções, consideradas como adequadas, quando somente o marco presente está sendo levado em consideração (ou quando o marco futuro não está sendo levado em consideração).

Separar as pessoas dos problemas – primeiro princípio de negociação da Escola de Harvard.

Auxiliar as pessoas a discriminar a relação social que possuem da questão objetiva que as trás à Mediação;

trabalhá-las – questão objetiva e relação interpessoal – em paralelo, mas não de maneira sobreposta, para que uma não mascare a outra.

Este princípio viabiliza construir uma pauta objetiva e outra subjetiva.

Possibilita separar a questão em tela da relação social existente - pauta objetiva de pauta subjetiva -, legitimando-as e permitindo que se identifique a relevância de ambas e de cada uma, na negociação.

Viabiliza reconhecer o quanto as questões subjetivas estão complexizando o tratamento dado às questões objetivas.

Encurta o tempo da negociação e da controvérsia.

Viabiliza identificar que, muitas vezes, os aspectos subjetivos da contenda consistem no maior foco de desentendimento e que a criação de solução para os mesmos pode ser suficiente.

Construir uma pauta objetiva e uma pauta subjetiva - conseqüente ao primeiro principio de negociação da Escola de Harvard.

Durante o relato das histórias, ou a qualquer momento da Mediação, discriminar o prático do emocional, o objetivo do subjetivo, construindo pautas para ambos;

checar com os mediandos se o entendimento que o mediador está tendo é pertinente e se os dois grupos de temas identificados podem compor a pauta global dos trabalhos.

Legitima os dois grupos de temas – o objetivo e o subjetivo – sempre presentes nas mesas de negociação: a questão e a relação entre as pessoas envolvidas.

Oportuniza que os temas subjetivos tenham lugar, evitando que se apresentem travestidos de questões objetivas e pecuniárias.

Confere segurança no sentido de que temores, preocupações e valores possam integrar a pauta e ser trabalhados pela Mediação.

Iniciar a negociação pela pauta subjetiva.

A pauta subjetiva, que foi construída ao longo dos relatos, deve ser categorizada como de benefício mútuo – por, comumente, constituir obstáculo à fluidez da negociação da pauta objetiva e por possibilitar o restauro da relação social – e deve ser negociada antes das questões objetivas.

Possibilita “limpar a área” no relativo a questões subjetivas – sentimentos, preocupações, valores –, evitando que se apresentem travestidas de questões objetivas, gerando impasses ou comprometendo a negociação.

Viabiliza a desconstrução do conflito e o restauro da relação social.

Prepara para uma maior objetividade na construção de alternativas e na eleição de opções.

Iniciar a negociação da pauta de trabalho por temas de menor tensão e que atendam a todos os envolvidos.

Eleger a ordem de abordagem dos temas que integram a pauta de trabalho, de maneira a privilegiar aqueles que interessam a todos e que são menos geradores de tensão.

Facilita a produção de consenso logo no início da negociação da pauta de trabalho, estimulando a continuidade da negociação, a partir da percepção, pelas pessoas envolvidas, de que podem construir um diálogo positivo e produtivo.

Identificar os interesses sob as posições – segundo princípio de negociação da Escola de Harvard.

As perguntas: por que, para que, o que é mais importante para você nesta negociação, o que você quer preservar, cuidar... auxiliam a identificar o que de mais caro (interesse) está encoberto por  defesas (posições) acirradas.

Viabiliza identificar e colocar em negociação as necessidades e os temas de importância, ocultos sob as posições adversariais.

Propicia alívio e confiança ao perceber que os interesses mais valorizados pelos mediandos estão sendo objeto de cuidado e de negociação, desmobilizando as posições adversariais, erguidas em sua defesa.

Potencializa a postura colaborativa.

 dispensando as posiçado e de negociaçresses mais caros estgociaç elas na medida em que checa com as partes o entendimento qu

Auxiliar a pensar soluções de benefício mútuo – terceiro princípio de negociação da Escola de Harvard.

Convidar os mediandos,

permanentemente, para uma postura colaborativa, de forma que possam se disponibilizar a criar soluções que atendam a si próprio e também ao outro.

Possibilita colocar-se no lugar do outro para identificar suas necessidades.

Viabiliza identificar, também, as próprias possibilidades de atender as necessidades do outro (potencial transformador das premissas empowerment e recognition).

Estimula e legitima a colaboração, na medida em que os mediandos identificam as necessidades do outro e o empenho deste outro em fazer o mesmo com relação às suas necessidades e interesses.

Criar critérios objetivos – quarto princípio de negociação da Escola de Harvard.

Auxiliar os mediandos a criarem critérios objetivos para a eleição de soluções, notadamente quando, após se alcançar consenso sobre um tema, a negociação ficar obstaculizada por sua operacionalização.

Ex. os mediandos optam por dissolver a sociedade comercial, mas não encontram critérios que viabilizem a transferência da participação societária de um deles.

Evita paralisar uma negociação que caminha no sentido da eleição de opções de solução, mas emperra na operacionalização de alguma alternativa eleita.

Possibilita, então, que a negociação caminhe sem a criação de novos impasses após uma importante tomada de decisões.

Viabiliza a vivência de eficiência e de eficácia e desperta confiança na negociação.

Trabalhar com um mínimo de três alternativas – etapa de negociação de opções.

Promover um brainstorming no relativo às alternativas geradas para cada item da pauta, antes da eleição de opções de solução.

O mínimo de três alternativas é uma imagem metafórica para indicar que a pauta de alternativas precisa ser maior que o número de mediandos.

Possibilita a vivência de escolha e evita o cenário competitivo de ter que eleger entre as idéias de A e as idéias de B.

Evita a retomada de sentimentos de competição.

Provoca a sensação de ter sido cuidadoso e participativo no processo decisório.

Reveste a solução eleita de satisfação e realização por ter feito o melhor.

Transformar ou em e.

Não permitir que o ou seja referência para a escolha de alternativas;

trabalhar, o mais possível, com a idéia de inclusão de propostas (e), tornando viável a criação de soluções híbridas – aquelas que somam as idéias / alternativas de todos os envolvidos.

Evita a retomada da competitividade na fase de negociação de alternativas.

Convida para a construção de soluções inclusivas, pautadas na satisfação mútua.